En los tiempos de PANDEMIA, nos preguntamos; ¿adonde se nos fueron nuestros clientes?....qué pasó con nuestra propuesta de valor y el MACH que hacíamos con nuestro consumidor, a través de las relaciones que teníamos con él a través de diversos canales....¿qué pasó con la empatía que teníamos con él?....¿nos abandonó?...
Quizás hace bastante tiempo se dejó de lado repensar por parte de la empresa su Propuesta de Valor, sobre todo en lo relativo al mercado o industria en la cual se desea competir. Hoy en tiempos de DECRECIMIENTO ECONÓMICO, quizás ya no se trate de "cazar" de mejor forma las velas (en vez de ir "empopado" con "spinnaker", ir "ciñendo", por ejemplo.....a favor o contra el viento respectivamente), sino que ahora simplemente NO HAY VIENTO y quizás nuestra preocupación deba ser aprender a REMAR, porque no tenemos ni motor, ni bencina. Si lo nuestro eran las velas, quizás estemos más cerca del remo, que del motor, y a nuestros WALLY perdidos les haga más sentido vernos con "palas" coordinadas en una dirección, que con un motor fuera de borda.
".....quizás ya no se trate de "cazar" de mejor forma las velas, sino que ahora simplemente NO HAY VIENTO y nuestra preocupación deba ser aprender a REMAR...."
Es en estas circunstancias, donde vuelve a tomar sentido la ESTRATEGIA DE OCÉANOS AZULES, porque hoy los océanos rojos no sólo estarán teñidos con la sangre de la lucha competitiva, sino además por los efectos de la PANDEMIA, y serán océanos más y más pequeños. Bajo este escenario, se hace imprescindible buscar nuevos oasis de OCÉANOS AZULES, para lo cual "se debe salir de la caja".
Antes de la pandemia, teníamos "nuestros Wally´s", aquellos clientes que nos compraban y recompraban, pero ese es sólo un nivel, existiendo otros niveles dentro de nuestro sector:
Clientes actuales
Clientes próximos a abandonarnos
Clientes que nos abandonaron o probaron alguna vez, pero que ya no son clientes
Los que nunca han sido Clientes, ni han probado nuestros productos
Los que son Clientes de un sector sustituto
Dependiendo de tu Market Share, tienes un camino largo por recorrer fuera del punto "1", de todas formas más allá de un 80% si es que no eres "NESCAFÉ".
Entonces la invitación es volver a revisar la escala.......
Volver a definir tu Segmento
Analizar a los players presentes en dicho mercado (incluido tú), con sus puntos fuertes y débiles
Describir y formalizar las "variables competitivas" del mercado, presente en mayor o menor medida en cada uno de los players
Hacer una MAPA DE VALOR de cada competidor, y un eje de la INDUSTRIA
A la luz del mapeo anterior, ver que puedes reducir, incrementar o agregar, siendo la parte de "AGREGAR" la más relevante, dado que en esos ítems tu competencia estará en CERO porque son "variables competitivas" que ellos no ofrecen. Para esto es súper importante ver variables de otras industrias y traerlas a la tuya (...los remos....), pero que le hagan sentido a tu segmento, que sean valoradas en tu segmento o nuevo segmento.
En virtud del trabajo anterior, vuelves a hacer el MAPA DE VALOR, ahora comparando tu oferta con el promedio de tu industria, y sólo cuando te haga sentido este sistema iterativo, defines.
Lo importante es ver que ELIMINAR, REDUCIR, INCREMENTAR y CREAR.
Al final en este pensar y repensar, experimentando, trabajando en equipo, prototipando, el desafío es llegar a esta fórmula, porque si lo has logrado, estarás de frente a un nuevo Océano Azul, un OASIS, donde tu mercado podrá atender más allá de lo que era tu Market Share:
Bueno, y obviamente, si necesitas ayuda, a nosotros nos APASIONA colaborar en este desafío. Nos escribes a contacto@blue-cg.com y nos encuentras en www.blue-cg.com (notarás que el "BLUE" viene justamente de esta búsqueda incansable).
Σχόλια